Friday, February 18, 2011

Apa cita-cita Anda hari ini?






Bagi saya, cita-cita itu dinamis, selalu tumbuh mengikuti peningkatan kualitas diri. Dulu jaman masih SD, saya bercita-cita menjadi seorang ahli ekonomi. Saya lupa, alasan apa yang membuat bocah belum akil baligh itu punya cita yang berbeda dengan kebanyakan anak seusianya. Mungkin, karena saya doyan melahap berita ekonomi nasional maupun dunia di harian Suara Merdeka, Kompas atau Republika untuk menemani sarapan sebelum saya berangkat sekolah.

Usia SMP, dengan semakin berkembangnya usia dan pelajaran hidup yang menjejali diri, saya memutuskan untuk mengubah cita-cita. Waktu itu menjelang Pemilu 1999, para tokoh politik berlomba menjajakan konsep perbaikan negeri ini. Saya sangat mengagumi salah satu di antaranya sehingga menginspirasi saya bercita-cita menjadi politisi. Sering saya membayangkan, suatu hari akan berorasi tentang demokrasi dan kesejahteraan negeri di panggung politik tanah air. Wow...hebat sekali impian anak usia 13 tahun bercelana pendek selutut itu.

Ketika sekolah di SMA, lagi-lagi saya harus mengubah cita-cita. Berawal dari membaca sebuah buku tentang arsitektur dan tata kota karya Prof. Eko Budihardjo (Rektor Undip saat itu), lentera jiwa saya lirih membisikkan: “Inilah masa depan saya.” Sejak itu, saya mulai menuliskan kata “arsitek” dalam kolom cita-cita di setiap lembar biodata yang harus saya lengkapi. Hingga suatu hari di tahun 2002 ketika ratusan ribu anak lulusan SMA sedang menantikan pengumuman UMPTN tahun itu, saya sedikit tak percaya bahwa Jurusan Arsitektur Undip sudi mengijinkan saya belajar di sana.

Ternyata, cita-cita menjadi seorang arsitek hanya bertahan 2 tahun dalam lembaran hidup saya. Semester ke-5, saya menemukan sebuah kata;“Copywriting” dan saya pun jatuh cinta. Saya mulai belajar bagaimana menulis secara kreatif sekaligus persuasif dan bisa menyampaikan pesan secara efektif serta efisien. Artikel dan ebook tentang bagaimana memasarkan dan menjual dengan kata-kata, menjadi santapan sehari-hari. Hingga saya mulai akrab dengan Periklanan (advertising), Permerekan (branding) dan Pemasaran (marketing), yang semakin meyakinkan saya untuk menjadi seorang Copywriter. Cita-cita itu masih bertahan hingga sekarang, ketika saya sedang merampungkan tulisan ini.

Setiap episode kehidupan adalah misteri, hingga kita selesai melaluinya. Kata Steve Jobs:” Hidup itu menghubungkan titik-titik, yang hanya bisa dilakukan dengan melihat apa yang sudah Anda jalani.” Hingga detik ini, saya masih bebas untuk memutuskan akan menjadi seperti apa di masa depan. Apapun itu, semoga bisa menjadi lentera jiwa dan menjadi manfaat untuk sesama.

Jadi, apa cita-cita Anda hari ini?


- Sumber gambar:  http://www.effective-time-management-strategies.com/images/goal_setting_forms.jpg

Monday, January 10, 2011

Pilih above the line atau below the line?







Hari Sabtu (25/12/10) kemarin, saya ngobrol dengan seorang pelaku usaha kecil menengah (UKM). Di tengah pembicaraan, dia bertanya ” Apa bedanya above the line dan below the line?” Meski sering membaca kedua istilah tersebut, tapi saya masih kesulitan menjelaskannya, khususnya untuk mendefinisikan “line” atau “garis” yang membatas above dan below. Kemudian dia bertanya lagi “Apakah konsep tersebut bisa digunakan dalam bisnis UKM?” dan semakin bingung lah saya.

Konsep above the line dan below the line dalam pemasaran

Istilah above the line dan below the line cukup popular di dunia pemasaran, tapi hingga saat ini belum ada definisi yang pasti untuk menjelaskan konsep tersebut. Salah satu pengertian yang pernah saya dapatkan, above the line meliputi seluruh aktivitas pemasaran yang ditayangkan di media massa (cetak, TV, radio, luar ruang), sedangkan below the line tanpa menggunakan media (pameran, sponsorship.)

Sumber lain mendefinisikan below the line ( BTL) sebagai aktifitas marketing atau promosi yang dilakukan di tingkat pengecer yang bertujuan merangkul konsumen supaya menggunakan atau membeli produk, contohnya : program diskon dan uji coba gratis. Di sisi lain, above the line ( ATL ) adalah aktifitas marketing/promosi yang biasanya dilakukan oleh manajemen pusat sebagai upaya membentuk brand image yang diinginkan, contohnya : iklan di Televisi dengan berbagai versi.

Sebenarnya, istilah “line” (garis) dalam ATL dan BTL itu berawal dari kategorisasi dalam pencatatan keuangan. Kategori pertama berlaku bagi kegiatan pemasaran yang kena komisi biro iklan. Ini dimasukkan dalam biaya penjualan (cost of sales) yang akan menetukan laba kotor (gross profit.) Kategori kedua untuk kegiatan pemasaran non iklan yang tidak kena komisi. Biayanya dimasukkan dalam biaya operasional yang menentukan laba bersih (net profit.) Kedua jenis budget tersebut dipisahkan dengan sebuah garis (line.) Yang mengandung unsur komisi, ditulis di bagian atas neraca, disebut sebagai above the line. Sisanya, dijadikan satu di bawah garis tadi, disebut kelompok below the line.

Menerapkan strategi ATL dan BTL

Di luar beragamnya pengertian above the line dan below the line, konsep tersebut bisa diterapkan oleh UKM dalam bentuk yang lain. Untuk aktivitas ATL, dijalankan untuk membangun brand, sedangkan aktivitas BTL digunakan dalam program penjualan. Kegiatan membangun brand bisa dijalankan berselaras dengan kegiatan penjualan, kedua aktivitas tersebut bisa saling mendukung, untuk mencapai tujuan yang kita inginkan.

Program membangun brand penting untuk menciptakan awareness, sehingga calon konsumen mengetahui produk kita dan akan membelinya. Setelah konsumen membeli produk, selanjutnya ialah merawat hubungan dengan konsumen supaya ia merasa nyaman dan semakin yakin menggunakan produk dan akan melakukan pembelian ulang di masa depan. Kegiatan yang bisa dilakukan antara lain: menjadi memasang iklan di koran atau menjadi sponsor di acara TV lokal.

Program penjualan dilakukan untuk memastikan calon konsumen membeli produk yang sudah dia ketahui (melalui kegiatan membangun merek.) Kadang, konsumen tidak langsung melakukan pembelian meski dia sudah mengetahui produk. Karena itu, perlu program penjualan untuk memicu pembelian produk oleh konsumen. Untuk program penjualan, pebisnis UKM bisa melakukan kegiatan seperti membagi voucher ke calon konsumen potensial atau membuat program diskon di toko.

Bagaimana menurut Anda?

- Diolah dari berbagai sumber
- Sumber gambar: http://t3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcSYBJCrs4rej0EdC3z80OV4gjcol-0btBWNzUwTYQbF6cPQTIp4
- Ditulis untuk http://creasionbrand.blogspot.com/

Sunday, December 19, 2010

Strategi Bisnis UKM: Menyelaraskan Branding dengan Penjualan







Hari Senin (29/11/10) yang lalu, saya berkesempatan melakukan pendampingan ke beberapa UKM Bordir Kota Tasikmalaya, Jawa Barat. Ada 3 UKM yang saya kunjungi dan sempat bertukar pikiran dengan pemiliknya, dan ketiganya memiliki permasalahan bisnis yang berbeda. UKM pertama, memilki keunggulan volume produksi yang besaar, sekitar 300 kodi per bulan, tapi sebagian dijual tanpa merek ke pedagang perantara. Skema penjualan seperti itu akan meminimalkan margin keuntungan produsen, dan lebih besar untuk pedagang. Tapi, produsen menganggap hal itu tidak jadi masalah, dengan alasan berbagi rejeki. Bagi saya pribadi, sebuah alasan tersebut tidaklah salah, tapi mungkin kurang tepat.

UKM bordir kedua yang saya kunjungi, memilki konsep ekslusif untuk produk bordir yang dihasilkannya. Selain memproduksi bordir, pengusaha ini memilki butik di salah satu pusat perbelanjaan di kota Taskmalaya untuk menjual produknya. Melihat bentuk, tampilan dan harga produk, memang menyasar ke kalangan menengah ke atas. UKM terakhir yang saya kunjungi juga memiliki toko sebagai showroom produk bordirnya. Dari hasil ngobrol, ternyata keberadaan toko tidak terlalu berperan dalam penjualan produknya, karena sebagian besar penjualan berupa pesanan dari luar kota.

Penjualan vs Branding
Satu hal serupa yang saya temukan dari Ketiga UKM Bordir tersebut di atas yaitu minimnya pemahaman tentang strategi branding atau merek. Semuanya sudah memiliki merek, tapi masih memandangnya sekadar label belaka, bukan sebagai bagian dari strategi pemasaran. Kegiatan branding memang dikenal sebagai sumber biaya (cost center) bukan sumber laba (profit center), sehingga keberadaannya kurang diindahkan oleh pengusaha UKM.
Dengan kondisi UKM yang masih terbatas baik secara secara modal, jumlah produksi maupun SDM, manakah yang lebih tepat, lebih banyak melakukan aktivitas penjualan ataukah membangun merek? Komprominya ialah lakukan penjualan secara eceran untuk membangun merek dan mulailah menjual ke pasar B2B (bisnis ke bisnis) untuk mendapatkan penjualan yang lebih besar. Kedua aktivitas ini idealnya dilaksanakan secara beriringan, bukan saling mengalahkan. Pasar bisnis ke bisnis, lebih menghasilkan volume penjualan besar tapi dengan keuntungan tipis. Sementara, penjualan eceran akan memberikan keuntungan yang lebih besar serta memungkinkan pembangunan merek produk.

Branding sebagai investasi jangka panjang
Membangun brand adalah sebuah proses yang membutuhkan waktu cukup lama dan biasanya melalui enam tahap sebelum memungkinkan terjadinya penjualan berkesinambungan:
1. Tahap pengenalan (aware)
2. Tahap mengerti benefit atau positioning (understand)
3. Tahap meyakinkan bahwa produk lebih baik dari pesaing (preference)
4. Tahap membangkitkan semangat mencoba, membeli secepatnya (convince)
5. Tahap terciptanya penjualan (action/selling)
6. Tahap pembelian kembali (repeat)

Jika pengusaha UKM memandang secara jangka pendek, tentu saja branding bukan pilihan yang populer. Tapi, untuk jangka panjang, pengusaha UKM akan mendapatkan banyak keuntungan dari aktivitas branding. Jadi, aktivitas berbasis penjualan dan kegiatan untuk branding, sebaiknya bisa berjalan beriringan dan saling menguatkan.
Bagaimana menurut Anda?


- Sumber gambar: http://blog.sribu.com/wp-content/uploads/2013/01/online-marketing-2-300x209.jpg
- Ditulis untuk http://creasionbrand.blogspot.com/